Cadangan komersial yang dibentuk dengan baik adalah asas yang boleh dipercayai untuk perkongsian dan kesepakatan yang berjaya di masa hadapan. Oleh itu, penyusunan proposal komersial tidak dapat didekati secara formula.
Menyusun cadangan komersial memerlukan pengetahuan tentang banyak nuansa, kegagalan untuk mematuhinya yang membawa kepada fakta bahawa cadangan komersial itu mengisi semula kedalaman bakul sampah tanpa dasar, atau hilang dalam banyak cadangan serupa yang diterima dari pesaing.
Tawaran komersial (selanjutnya disebut sebagai proposal komersial) adalah dokumen yang dengan jelas dan jelas menerangkan faedah dan syarat urus niaga yang satu pihak mencadangkan untuk disimpulkan kepada pihak lain.
Nampaknya semuanya sangat sederhana. Anda menerangkan faedahnya, menerangkan kelebihan anda sendiri dan menjemput pelanggan, "gembira" dengan perhatian anda, untuk segera menutup perjanjian tersebut.
Namun, pada kenyataannya, penyusunan proposal komersial memerlukan pengetahuan tentang banyak nuansa, ketidakpatuhan yang menyebabkan fakta bahawa cadangan komersial sama ada mengisi kedalaman bakul sampah, atau hilang dalam jumlah cadangan serupa yang diterima dari pesaing.
Jenis tawaran komersial
Cadangan komersial yang diperibadikan adalah tawaran yang dirancang untuk orang tertentu. Biasanya, cadangan komersial seperti itu disiapkan untuk calon pelanggan yang telah melakukan hubungan dengan wakil syarikat, tetapi masih belum memutuskan untuk membuat perjanjian.
Cadangan komersial seperti itu biasanya disiapkan oleh pakar periklanan bersama dengan pengurus penjualan, ejen penjualan atau secara peribadi pengarah komersial - bergantung pada ketebalan dompet pelanggan.
Inilah yang mesti ditunjukkan dalam cadangan komersial standard:
- Nama keluarga, nama dan patronimik, serta kedudukan penerima;
- tarikh penghantaran cadangan komersial, serta tempoh sahnya;
- penerangan mengenai masalah pelanggan berpotensi yang dapat diselesaikan dengan menjawab cadangan tersebut. Diandaikan bahawa keperluan asas pelanggan masa depan dijelaskan semasa mesyuarat perniagaan;
- parameter transaksi: syarat pelaksanaan, harga terbitan, syarat penghantaran, dan sebagainya;
Cadangan komersial yang tidak diperibadikan adalah mesej yang disusun untuk dikirimkan kepada calon pelanggan, untuk pengiriman pada pertemuan pertama, dan juga untuk mengirim setelah panggilan dingin, terutama yang tidak berjaya.
Sebagai peraturan, pelanggan yang tidak berminat dengan tawaran yang dibuat semasa perbualan telefon mengakhiri perbualan dengan frasa standard: "Kirimkan proposal komersial kepada kami, dan kemudian akan dilihat." Cadangan komersial yang ditulis dengan baik adalah peluang untuk meningkatkan pulangan dari "kegagalan" tersebut.
Matlamat utama cadangan komersial yang tidak diperibadikan adalah menarik minat calon pelanggan, untuk mendorongnya untuk membuat hubungan. Itulah sebabnya cadangan komersial seperti itu tidak mengandungi syarat-syarat transaksi tertentu, tetapi menunjukkan kemampuan syarikat.
Namun - untuk setiap khalayak sasaran, tulis cadangan komersial yang berasingan, dengan mengambil kira spesifik calon pelanggan. Seperti kata peribahasa, "Siapa imam, siapa imam, dan siapa puteri imam."
Struktur tawaran komersial
Tajuk - semasa merancangnya, jangan tamak, pilih fon yang lebih besar dan tambahkan warna (tetapi sesuai alasan). Perlu diingat bahawa tajuk utama adalah perkara pertama yang dilihat oleh calon pelanggan, jadi cuba masukkan maklumat menarik dan menarik sebanyak mungkin dalam beberapa perkataan.
Lead - permulaan permulaan, perenggan pendahuluan. Di sini adalah wajar untuk menerangkan "pecahan" yang berada di tempat yang lembut dan yang anda bersedia untuk menarik "syarat-syarat yang baik untuk pelanggan." Semakin kasar "serpihan" dan semakin radikal ubat anda untuk menyingkirkannya, semakin tinggi kemungkinan CP akan mendapat respons dalam jiwa pelanggan.
Penerangan tentang inti pati CP - nyatakan dalam dua atau tiga ayat bagaimana anda akan mengekstrak "serpihan". Jangan masuk ke dalam perincian dan perincian - senarai mereka boleh ditambahkan ke lampiran cadangan komersial.
Maklumat mengenai syarikat - beritahu kami berapa tahun anda mengeluarkan serpihan, jenis serpihan yang boleh anda kendalikan. Jangan lupa untuk menyebut pelanggan yang bersyukur yang telah merasakan tahap kemahiran anda.
Galakan - Ingatkan pelanggan bahawa serpihan itu bukan kehamilan dan tidak akan hilang dengan sendirinya. Tetapi jika dia segera menoleh ke arah Anda, maka titik lembutnya akan "benar-benar bebas" dilumurkan dengan warna hijau yang cemerlang. Walaupun pelanggan tidak mempunyai serpihan pada masa ini, siapa yang akan menolak pemberian percuma itu?
Kenalan - jangan memaksa pelanggan untuk menghantar respons kepada CP di "kampung datuk". Berikan semua maklumat hubungan yang mungkin. Seseorang lebih suka membincangkan perincian di Skype, seseorang lebih suka perbualan telefon. Tugas anda adalah untuk meramalkan kemungkinan perkembangannya. Segera tunjukkan nama dan kedudukan orang yang dihubungi.
Ukuran standard CP adalah satu halaman. "Lembaran" yang terlalu lama pelanggan, kemungkinan besar, tidak akan membaca, takut keselamatan sel-sel saraf terganggu oleh tekanan. Bersikap lesu dan pelanggan akan tertarik kepada anda.
Jangan mengabaikan pilihan pemformatan yang ada. Tajuk, senarai, petikan, tanda kurung, dan perubahan fon semuanya membantu menyoroti perkara penting.
Petikan adalah alat yang ampuh untuk membantu anda memperoleh pelanggan baru. Gunakannya 100%!
