Pangkalan pelanggan adalah alat yang sangat diperlukan untuk menguruskan perniagaan, khususnya penjualan syarikat. Dengan bantuannya, anda dapat meramalkan aktiviti masa depan dengan berkesan, memperbaiki syarat untuk bekerjasama dengan rakan kongsi yang ada, dan menarik pelanggan baru. Tetapi tidak selalu kehadiran pangkalan pelanggan yang luas di sebuah syarikat menjanjikan tahap penjualan yang tinggi. Kenapa?
Untuk menjawab soalan ini, salah satu peraturan ekonomi utama harus diingat: prinsip Pareto. Intinya adalah bahawa "80% pendapatan dibawa oleh 20% pelanggan." Artinya, bekerja dengan pangkalan pelanggan harus ditujukan terutama untuk mencari pembeli "berkualiti", atau, dengan kata lain, menargetkan pelanggan.
Selalunya, pengurus syarikat memasuki pangkalan pelanggan semua rakan niaga dengan siapa mereka pernah bekerjasama. Dalam kebanyakan kes, urus niaga dilakukan sekali sahaja. Oleh itu, skala pangkalan pelanggan "meningkat" ke bahagian yang luar biasa. Sekiranya kerja pengurus disusun dengan cara yang serupa, maka syarikat tersebut tidak mempunyai pelanggan sasaran dan tidak bertujuan untuk mencarinya. Masa dan tenaga pekerja dibazirkan.
Analisis asas pelanggan harus dilakukan sekurang-kurangnya sekali setiap dua tahun. Bahasa nombor akan memungkinkan untuk memberikan penilaian objektif mengenai keadaan semasa. Pengoptimuman pangkalan data dapat dilakukan dengan menggunakan analisis ABC.
Inti kaedah ini adalah untuk menentukan senarai pelanggan - masing-masing diberi tempat tertentu dalam pangkalan data umum mengikut kriteria tertentu, yang boleh menjadi keuntungan atau penjualan bersih. Bergantung pada penunjuk ini, pembeli diberi kategori - A, B, C atau D. Oleh itu, akan jelas dengan rakan-rakan mana yang harus bekerjasama rapat.
Pemilihan sasaran pelanggan dapat dipengaruhi oleh faktor objektif dan subjektif. Objektif, misalnya, mungkin skala atau jenis aktiviti, faktor subjektif adalah minat pelanggan terhadap produk syarikat, budaya korporat, dll.
Sudah tentu, setelah proses yang sukar untuk mengoptimumkan asas pelanggan, penyelesaian yang boleh diambil mesti diikuti. Sebagai contoh, awasi pembaharuan kontrak dengan berhati-hati, jika perlu, mencapai kompromi dengan merevisi dasar harga, menjalin hubungan persahabatan, dan memperkenalkan sistem bonus dan insentif untuk pelanggan utama.
Dengan bekerja dengan pangkalan pelanggan ke arah peningkatan kualitatifnya, anda dapat mencapai tahap penjualan yang tinggi. Pada masa yang sama, tanpa membuang sumber manusia dan masa pada pengguna dengan pesanan kecil dan jarang.
