Penjualan B2b (perniagaan ke perniagaan) menyiratkan penghantaran produk atau penyediaan perkhidmatan kepada pelanggan korporat. Penjualan di pasar b2b mempunyai keistimewaan tersendiri dan beberapa perbezaan daripada bekerja di pasaran pengguna.
Perbezaan antara penjualan b2b dan b2c
Penjualan di pasar b2b (atau penjualan kepada pelanggan korporat) memiliki sejumlah perbezaan yang signifikan dari penjualan b2c (penjualan kepada pengguna akhir) baik dari segi pemasaran dan rantai penawaran.
Penjualan di pasaran b2b sering disamakan dengan penjualan borong. Dipercayai bahawa perdagangan borong adalah hak istimewa b2b, dan runcit adalah b2c. Pada hakikatnya, satu syarikat yang sama dapat menggabungkan kedua-dua bidang pekerjaan ini. Contohnya ialah borong bahan binaan. Dia dapat menjual kepada syarikat pembinaan atau kedai runcit dalam jumlah besar, dan menjual barang kepada pembeli swasta yang sedang merenovasi pangsapuri mereka. Dalam kes pertama, kita bercakap mengenai penjualan korporat, dan yang kedua - mengenai segmen pengguna. Pada masa yang sama, pembekal borong mempunyai polisi harga yang berbeza untuk pelanggannya yang besar, yang dapat ditawarkan potongan harga yang besar dari harga runcit.
Sebenarnya, istilah b2b lebih luas daripada segmen borong, dan b2b tidak selalu bermaksud pembelian borong (lebih dari 1 pakej). Segmen b2b juga merangkumi pembekal bahan mentah dan produk separuh siap untuk pengeluaran produk untuk pemprosesan selanjutnya, serta pembekal peralatan canggih teknologi, alat mesin untuk perniagaan. Ini termasuk berbagai syarikat yang menyediakan perkhidmatan untuk perniagaan (perundingan pemasaran, perkhidmatan iklan, sokongan perundangan dan perakaunan, penyewaan peralatan, dll.). Pelbagai alat perolehan elektronik juga dapat diklasifikasikan sebagai b2b.
Oleh itu, penjualan b2b merangkumi penjualan barang dan perkhidmatan untuk kegunaan profesional atau untuk penjualan semula, dan b2b - untuk kegunaan peribadi dan keluarga.
Ciri khas penjualan b2b
Jual di pasaran b2b berbeza dengan b2c dari segi matlamat pembelian. Sekiranya pengguna akhir membeli barang untuk kegunaan peribadi dan mengutamakan sifat penggunanya, maka di pasar b2b, kuncinya adalah kemampuan untuk meningkatkan keuntungan ketika membeli produk. Oleh itu, pengguna korporat membeli barang agar dapat memperoleh lebih banyak. Ini dapat dicapai baik melalui pembelian mesin yang lebih murah untuk produksi, pengenalan pencahayaan yang cekap tenaga, dan melalui penyelidikan pemasaran untuk memasuki pasar baru.
Cara membuat keputusan pembelian juga berbeza. Pengguna swasta sering dipandu oleh faktor emosi di bawah pengaruh iklan, atau kesetiaan jenama, kemudahan membeli-belah dan idea mereka sendiri mengenai kualiti. Bagi pembeli korporat, motif utamanya adalah peluang untuk menyimpan dan meningkatkan keuntungan. Perlu diingat bahawa jika konsep pengguna dan pembeli di pasar b2c bertepatan, sementara di b2b, satu orang dapat membuat keputusan pembelian untuk sebuah syarikat. Dia mungkin dipandu oleh motif peribadi ketika membuat keputusan - contohnya, persahabatan dan pilihannya sendiri.
Selalu terdapat lebih banyak pengguna swasta daripada pengguna korporat. Oleh itu, komunikasi pemasaran dengan masing-masing agak bermasalah dan mahal. Syarikat-syarikat yang beroperasi di pasaran pengguna tertumpu terutamanya pada iklan massa di media, Internet, dll. Dan di pasar b2b, menjalin hubungan peribadi dengan setiap pelanggan sangat penting. Oleh itu, dalam segmen pemasaran korporat, mereka lebih suka pemasaran langsung, panggilan sejuk, perjumpaan peribadi, persembahan di persidangan dan pameran, dll.
