Pembuangan harga selalunya merupakan perkara pertama yang terlintas di fikiran pengurus ketika mengembangkan strategi yang kompetitif. Namun, untuk meningkatkan bahagian pasaran anda sendiri, tidak perlu mengurangkan keuntungan dan harga perniagaan; ada langkah-langkah lain yang berkesan.
Sekiranya penjualan sudah mula jatuh, atau syarikat jauh ketinggalan daripada pesaing dalam indikator ini, sudah tiba masanya untuk mengetahui alasannya dan mengembangkan strategi yang berkesan untuk penempatan di pasaran.
Untuk memenangi pertandingan, yang paling penting adalah memahami keperluan pelanggan anda
Perkara pertama yang perlu dilakukan adalah memahami faktor utama yang mempengaruhi pilihan pengguna terhadap sesuatu produk. Oleh itu, menurut kajian oleh The Forum Group, harga produk yang tinggi membuat pembeli enggan membeli hanya 15% dari waktu tersebut. Sebab utama terletak pada tawaran perkhidmatan - layanan yang buruk (45%) dan perhatian yang tidak mencukupi oleh pengurus kepada pelanggan (20%). Itulah sebabnya di pasaran anda sering dapat mencari syarikat yang menawarkan produk dengan harga yang berpatutan, sementara penjualan salah satunya jauh lebih tinggi daripada pesaing.
Oleh itu, harga yang lebih rendah tidak menjamin pertumbuhan penjualan. Tidak jarang syarikat menjual produk serupa malah lebih mahal (contohnya, syampu rambut atau ubat gigi) dan, pada masa yang sama, lebih efisien berbanding pesaing. Ini disebabkan oleh fakta bahawa dia dapat mengenal pasti keperluan pembeli dengan cekap dan meletakkan produknya dengan betul di pasaran.
Berdasarkan analisis pengguna, buat kesimpulan bagaimana anda dapat meningkatkan nilai produk untuk pelanggan. Beritahu pengguna apa faedah tambahan yang akan dia terima semasa membeli produk. Contohnya, dengan menunjukkan fungsi unik khas produk.
Kenal pasti kelebihan daya saing utama anda dan ringkaskan dalam USP (Unique Selling Proposition). Ini harus menjadi fokus utama dasar pemasaran anda.
Juga penting untuk memahami apa faktor perkhidmatan yang penting bagi pelanggan anda. Sebagai contoh, anda boleh menjual kereta dengan harga yang lebih tinggi, tetapi masih menawarkan satu set pilihan tambahan yang tidak dimiliki oleh pesaing anda. Atau tingkatkan tempoh jaminan dari satu tahun ke dua.
Anggarkan kedudukan daya saing produk
Penilaian daya saing produk juga berdasarkan kajian pelanggan.
Tugas menganalisis daya saing produk bukan hanya dalam menilai, tetapi juga dalam meramalkan daya saing produk, serta mengkaji faktor-faktor yang mempengaruhinya.
Agar produk dapat memenuhi keperluan pelanggan, produk mesti memenuhi parameter tertentu:
- teknikal (sifat produk, ruang lingkup aplikasi dan tujuannya);
- ergonomik dan estetik;
- peraturan (pematuhan produk dengan norma dan standard yang berlaku);
- ekonomi (tahap harga barang, perkhidmatannya).
Berdasarkan analisis daya saing, perlu dikembangkan langkah-langkah untuk memastikan tahap daya saing produk yang diperlukan. Contohnya, ubah pembungkusan produk atau tingkatkan kebolehgunaannya.
Menganalisis aktiviti pesaing
Sebab-sebab ketidakberkesanan penjualan dalam bentuk yang paling umum dapat dikurangkan kepada daya saing produk itu sendiri yang rendah, atau tahap perkhidmatan yang tidak tinggi berbanding dengan pelaku pasaran lain. Oleh itu, setelah anda memutuskan keperluan pembeli, inilah masanya untuk menganalisis secara terperinci aktiviti pesaing:
- menilai kekuatan dan kelemahan mereka (bahagian pasaran, tahap kesetiaan pelanggan, dll.);
- menjadi pelanggan mereka dan melihat hasil kerja syarikat dari dalam.
Berdasarkan analisis, tentukan kedudukan dan kelemahan pasaran anda sendiri dan cuba menjadi satu langkah di hadapan pesaing anda.
