Sekiranya anda ingin menguruskan perniagaan dengan berkesan, hitung petunjuk utama! Ini bukan hanya cara untuk mengenal pasti prestasi sebenar perniagaan, tetapi juga peluang untuk memperbaiki semuanya jika syarikat kehilangan momentum.
- Berapa nilai pelanggan anda?
Saya mengemukakan soalan ini kepada para usahawan yang telah berpaling kepada saya untuk mendapatkan khidmat perundingan, dan saya hanya melihat pandangan bingung:
- Siapa tahu!
- Ya, entah bagaimana mereka tidak mengira …
- Bagaimana untuk mengetahui?
- Mengapa anda memerlukan ini?
Berikut adalah rangkaian jawapan yang tidak asing lagi. Sepanjang tahun kerja terakhir, hanya SATU pemimpin perniagaan yang dapat memberikan statistik yang diperlukan.
Sementara itu, kita semua faham: mustahil untuk menguruskan perkara yang tidak dikira. Sekiranya kita tidak menjejaki penukaran setiap sumber iklan, maka sebahagian besar anggaran akan hilang. Sekiranya kita tidak mempunyai maklumat mengenai berapa banyak kos untuk menarik pelanggan baru daripada mengekalkan pelanggan lama, kita tidak akan berusaha untuk meningkatkan perkhidmatan, kualiti produk, melatih personel, atau membina sistem yang berorientasikan pelanggan di syarikat. Pelanggan dalam jumlah besar akan menjadi "satu kali" dan bukannya tetap, memaksa ketua perniagaan dan pemasar untuk menghasilkan lebih banyak idea baru untuk menarik pembeli ke perniagaan.
Perkara pertama yang saya mulakan dalam perundingan adalah pengukuran petunjuk utama. Seluruh kakitangan pengurusan syarikat menyaksikan proses ini dengan penuh minat dan sebilangan niat jahat, tetapi bagaimana ekspresi wajah orang-orang ini berubah apabila kami menerima nombor tertentu! Selalunya ternyata kos pelanggan baru hampir sama dengan jumlah pembelian yang dilakukan olehnya, setelah itu, seperti yang saya katakan di atas, dia meninggalkan syarikat itu selamanya. Adakah menghairankan bahawa perniagaan ini berjalan hampir pada tahap sifar, dari semasa ke semasa merosot menjadi minus?
Sementara itu, sama sekali tidak sukar untuk membawa syarikat mengimbangkan pada titik pulang modal ke nilai tambah yang baik. Untuk melakukan ini, tiga komponen harus dianalisis dan disesuaikan: kualiti produk atau perkhidmatan, kerja kakitangan, dan keberkesanan pengiklanan. Kerja berkualiti tinggi pada ketiga "tiang" ini dijamin dapat meningkatkan pendapatan perniagaan sebanyak 30-50%. Dalam praktik saya, seringkali terdapat kes-kes apabila langkah-langkah di atas, yang diperkuat dengan pengenalan "Wow - service" dan sokongan pelanggan pasca penjualan, menggandakan keuntungan syarikat.
Oleh itu, apakah petunjuk yang harus selalu dipertimbangkan dalam perniagaan anda?
· Jumlah pelanggan yang menjawab iklan tersebut (calon pelanggan);
· Jumlah pelanggan yang membuat pembelian melalui iklan ini;
· Pemeriksaan purata pembelian setiap hari, minggu, bulan, suku, tahun;
· Jumlah pembelian (transaksi);
· Margin.
Dengan mengetahui sekurang-kurangnya jumlah petunjuk minimum ini, anda akan dapat mengambil langkah tepat pada masanya untuk meningkatkan "zon kendur" dan mengelakkan perniagaan anda kehilangan momentum.
Elena Trigub.
