Menjual adalah aktiviti mahir jurujual yang membantu pembeli memperoleh produk yang diinginkan. Penjualan di kebanyakan bidang aktiviti melibatkan 5 peringkat utama. Adalah dipercayai bahawa mengikuti langkah-langkah ini dengan betul langkah demi langkah membantu meningkatkan penjualan secara umum.
Menjalin hubungan
Tahap pertama penjualan melibatkan menjalin hubungan. Tidak dinafikan, sebelum penjual membuat tawaran komersial, dia menjalin hubungan dengan pembeli. Dia menyapanya, mengenalinya, memulakan komunikasi.
Penjualan boleh dilakukan melalui telefon. Dalam kes ini, pengurus yang menawarkan produk tidak akan dapat segera menawarkan calon pelanggan untuk membeli produk syarikat. Untuk penjualan yang berjaya, penjual yang kompeten akan terlebih dahulu mengumpulkan maklumat mengenai syarikat, jenis aktiviti, ukuran dan ciri-ciri lain yang menarik minatnya.
Kemudian penjual, dalam perbualan telefon dengan orang yang berminat, memperkenalkan dirinya dan menunjukkan tujuan panggilan tersebut. Telah diketahui bahawa sikap, intonasi, senyuman dan nada bicara yang baik dalam penjualan telefon memberi kesan kepada calon pembeli.
Sekiranya penjualan dibuat secara langsung, maka pengurus pada tahap pertama juga berusaha memberikan kesan yang baik. Dia tidak cerewet, yakin pada dirinya sendiri, bersikap positif, sopan ketika dia mengunjungi pejabat kepada pelanggan.
Mengenal pasti keperluan
Pada peringkat kedua, keperluan pelanggan dikenal pasti. Tugas pentas adalah untuk mengenal pasti minat dan keperluan pembeli dalam produk tersebut agar dapat membuat tawaran yang sesuai dengan keperluannya. Pengenalpastian keperluan pelanggan yang betul membantu pengurus melakukan penjualan silang, iaitu menjual beberapa produk pada masa yang sama.
Pengurus mengetuai perbualan, mengemukakan soalan terbuka dan mendengar dengan teliti calon pembeli. Pengurus mengenal pasti keperluan pelanggan dan menganalisis bagaimana produk yang ditawarkan olehnya akan membantu menyelesaikannya.
Tahap ini sangat penting, kerana mengetahui bahawa pembeli berminat, risau atau bimbang, penjual akan dapat memberikannya penyelesaian yang sesuai. Sebagai contoh, pembeli mengatakan bahawa perkara utama baginya adalah kualiti dan kebolehpercayaan produk, yang mana dia bersedia membayar harga yang tinggi. Atau, sebaliknya, pelanggan mengatakan bahawa dia terhad wang, tetapi dia memerlukan produk tersebut. Dalam kedua-dua kes tersebut, pengurus harus menjual produk yang sama, tetapi menonjolkan keadaan pembelian yang berbeza yang akan menarik minat pembeli.
Harus diingat bahawa bukan produk yang dijual, tetapi kepuasan akan keperluan dijual.
Pembentangan
Pada peringkat ketiga, penjual melakukan persembahan produk. Dia bercakap tentang sifat, kelebihan dan ciri-cirinya, dengan memberi tumpuan kepada kualiti yang mungkin menarik minat pembeli. Contohnya, produk dijual dengan harga yang rendah, yang membolehkan pembeli menjimatkan wang. Atau kebolehpercayaan produk dan ketahanannya disahkan oleh sijil, dan pembeli akan mendapat jaminan untuknya.
Pengurus perlu menarik perhatian pelanggan mengenai imej di mana barang yang dijual dapat menyelesaikan masalah pelanggan.
Bekerja dengan bantahan
Pada langkah seterusnya, penjual bekerja dengan bantahan pembeli. Seorang pembeli yang berpotensi kerana pelbagai alasan mungkin menolak untuk membeli barang tersebut. Pengurus perlu mengetahui bahawa pembeli merasa malu, mengapa dia memutuskan untuk meninggalkan pembelian. Setelah mendengar pelanggan, perlu mengemukakan hujah-hujah untuk membeli produk tersebut. Anda harus menjawab pertanyaan pelanggan, menghilangkan semua keraguannya, anda dapat merenungkannya, dan kemudian membawanya dengan lancar ke keputusan pembelian.
Penyelesaian transaksi
Pada peringkat akhir, transaksi harus selesai. Melihat kesediaan pembeli untuk membuat kontrak, penjual boleh menggunakan frasa seperti: "Tawaran ini sangat bermanfaat bagi anda, adakah kita menandatangani kontrak?" Semasa membuat perjanjian pembelian, pengurus, sebagai orang syarikat yang diwakilinya, harus bersikap sopan dan meninggalkan kesan yang baik terhadap dirinya. Kesimpulannya, anda harus menyerahkan kad nama syarikat kepada pembeli. Sebaiknya perhatikan kesediaan pengurus untuk memberi nasihat kepada pembeli mengenai semua soalan yang timbul daripadanya mengenai produk tersebut.
