Profesional mengatakan: "Sekiranya anda mengiklankan produk yang anda jual, anda adalah penjual yang buruk!" Sebagai contoh, mungkin salah untuk menganggap bahawa rantai makanan segera McDonald's yang terkenal menjual burger dan burger keju.
Sebenarnya, penjualan hamburger tidak menguntungkan. "Sandwic cutlet" yang terkenal dijual hampir dengan kos, tanpa membawa sesen pun (sen atau sen) ke dalam poket pemilik francais. Bahagian utama keuntungan adalah penambahan "Coca-Cola", kentang goreng, sos dan produk lain dengan kadangkala peningkatan yang menakutkan:).
Dikenal oleh setiap lelaki (dan bukan hanya), pisau cukur Gillette yang boleh digunakan semula pada dasarnya percuma - pembeli membayar wang mereka untuk kaset (bilah) yang termasuk dalam kit. Dan apabila tiba masanya untuk menukar bilah ini, kami sangat terkejut - harga untuk kaset pisau cukur untuk mesin adalah sama (jika tidak lebih tinggi) daripada mesin yang dibeli pada asalnya.
Ini disebut model penjualan dua langkah, di mana "lokomotif" yang "menyeret" seluruh perniagaan dengannya adalah produk yang disebut "front-end". Yang utama (utama) yang membawa keuntungan segera dipanggil produk akhir. Sebagai peraturan, ini adalah barang atau perkhidmatan dengan margin yang tinggi, iklan yang "terdepan" tidak ada gunanya - kemungkinan besar, jumlah pembelian (transaksi) akan sedikit atau tidak sama sekali.
Oleh itu, penjual produk atau perkhidmatan ini atau yang pertama harus "mempromosikan" produk yang paling "popular" yang diperlukan oleh pelanggan dengan kadar penukaran yang tinggi. Ringkasnya, daripada jumlah calon pelanggan (petunjuk) yang baru memasuki kedai atau salun anda, jumlah maksimum pembayaran untuk pembelian harus keluar.
Salah seorang pelanggan saya, pemilik kafe jalanan di St Petersburg, bimbang akan persaingan. Walaupun pendekatan pihak berkuasa tempatan yang agak sukar untuk mengatur perniagaan seperti itu (terutamanya jika kafe terletak di pusat, di tebing Neva), jumlah tempat untuk rekreasi "budaya dan bir" terus bertambah. Seseorang cuba memberi gaya kafe mereka "spesifik" agar berbeza dengan yang lain, seseorang memperluas pelbagai, seseorang, hanya, mengurangkan harga.
Berdasarkan spesifikasi institusi, pemiliknya ditawarkan ketiga teknik ini sekaligus. Kafe ini dihiasi dengan gaya Inggeris abad pertengahan, pelbagai dikembangkan dengan pelbagai set makanan ringan untuk bir, dan harga bir itu sendiri dikurangkan menjadi … pembelian!
Ketika Mikhail (itu adalah nama pelanggan) berkenalan dengan rancangan perundingan, dia jatuh hati, untuk membuatnya agak bingung - sebenarnya, semua pendapatan berdasarkan bir. Dan kerepek, kacang-kacangan dan ikan lain, walaupun mereka memberikan pendapatan (omong-omong, sangat ketara), pada masa yang sama tetap menjadi produk "rancangan kedua". Namun, saya berjaya meyakinkan penduduk St Petersburg untuk menguji rancangan yang dicadangkan dan … dan dengan demikian ungkapan "oh, keajaiban!" Mencadangkan sendiri, tetapi tidak.
Kenaikan jualan hampir empat kali ganda, yang mengakibatkan keuntungan meroket, bukanlah keajaiban. Dalam kes ini, Mikhail menawarkan kepada pelanggannya (pengunjung kafe) produk akhir - bir berkualiti tinggi dengan harga yang jauh lebih rendah daripada pesaingnya. Sumber utama aliran pendapatan adalah set makanan ringan yang sama untuk bir dengan, saya tidak takut dengan perkataan ini, penanda kosmik, yang dibeli oleh pengunjung ke "pub Inggeris abad pertengahan". Kadang-kadang, dan tanpa bir!
Sekiranya anda penyokong gaya hidup sihat, tetapi pada masa yang sama memiliki kafe atau restoran, anda boleh menawarkan makan siang perniagaan kepada pelanggan dengan harga yang unik. Pemilik kedai kenderaan menawarkan pertukaran minyak percuma, mendapat keuntungan daripada penjualan minyak enjin itu sendiri.
Untuk bidang IT, produk front-end boleh menjadi masa ujian untuk perisian atau audit percuma rangkaian komputer korporat untuk kehadiran segala jenis ancaman dan / atau peningkatan prestasi, dll. Banyak syarikat latihan mempunyai "tipu daya" - "pelajaran pertama adalah percuma".
Menyimpulkan, saya akan mengatakan perkara berikut. Serlahkan antara produk anda (barang dan / atau perkhidmatan) yang paling popular dan menarik bagi pelanggan sasaran anda. Jangan ragu untuk meningkatkan margin produk belakang anda. Gunakan belanjawan pengiklanan yang ada dan sumber penghasil prospek lain untuk mempromosikan produk anda secara aktif dan … hitung keuntungan, yang akan meningkat dengan ketara mulai sekarang !!!
Semoga berjaya dengan perniagaan anda dan meningkatkan jualan!
