Perancangan penjualan untuk organisasi pembuatan atau komersial melalui wakil penjualan biasanya dibentuk berdasarkan banyak petunjuk, termasuk kuota, yang mesti dapat dicapai, difahami, lengkap dan tepat pada masanya.
Arahan
Langkah 1
Tetapkan kuota untuk jumlah jualan di bawah potensi yang berpotensi, tetapi kira-kira sama dengan (atau sedikit melebihi) hasil ramalan. Sekiranya anda menetapkannya untuk mendorong pertumbuhan penjualan pada tahap yang terlalu tinggi, maka kebijakan semacam itu hanya dapat digunakan dalam waktu yang singkat.
Langkah 2
Tetapkan kuota sedemikian rupa sehingga dapat difahami oleh pekerja yang harus melaksanakan tugas baru sesuai dengannya. Pertimbangkan kriteria berikut semasa menetapkan kuota:
- pengalaman pekerja dan kelayakan mereka;
- hasil pemenuhan kuota untuk tempoh sebelumnya;
- permintaan untuk produk;
- keadaan umum di pasaran.
Tanpa mempertimbangkan semua kriteria ini, anda tidak akan dapat membangkitkan minat kakitangan terhadap penjualan barang dan menjelaskan kepada mereka perlunya memperkenalkan kuota baru. Gariskan skema untuk membentuk kuota untuk setiap pekerja tertentu.
Langkah 3
Pertimbangkan kelengkapan kuota, yang seharusnya menyatukan semua kriteria yang mana anda kemudiannya akan menilai aktiviti setiap kakitangan penjualan. Oleh itu, jika perwakilan penjualan ditugaskan untuk mencari pelanggan, maka perlu dinyatakan dalam kuota bukan hanya jumlah pelanggan baru, tetapi juga persentase dengan mereka yang sudah bekerja. Sekiranya ini tidak dilakukan, maka pekerja hanya akan berusaha untuk meningkatkan penjualan, bekerja dengan baik. Lebih baik mengurangkan kuota untuk memenuhi jumlah penjualan sehingga jadual pekerja mempunyai waktu untuk menarik calon pelanggan.
Langkah 4
Tetapkan kuota dalam bentuk wang, dalam jumlah produk, atau nilai penarafan. Untuk penjualan produk baru, kuota harus lebih tinggi daripada penjualan produk lama, untuk mendorong pekerja mempromosikan produk baru atau menarik pelanggan baru.
Langkah 5
Sebarkan kuota dan sesuai dengan penilaian potensi wilayah. Semasa melakukan ini, pertimbangkan bukan hanya indikator potensi dari segi angka, tetapi juga ciri-ciri pasaran. Pertimbangkan faktor psikologi ketika mengambil wakil jualan. Oleh itu, mengetahui tentang keunikan penjualan di wilayah tertentu, pekerja dengan sengaja dapat meremehkan potensi penjualan untuk memastikan diri mereka berada di kuota rendah di masa depan.
Langkah 6
Maklumkan tepat pada masanya kepada semua wakil jualan mengenai perubahan dalam sistem pengiraan kuota dan hasil penilaian prestasi setiap pekerja.
